本周我们走访了浙江、福建、山东地区，与大北农、新希望和其他非上市饲料公司进行了最新的畜禽链沟通。
核心观点：
1. 总体来看浙江省、福建省的环保压力还是非常大，福建省母猪存栏从之前的150万头拆迁到了目前的100万头左右，浙江省母猪存栏从150万头拆迁到了目前的50万头。两地大中小型的养殖场母猪补栏都不是非常的积极，只有大型养殖场做一些正常30%的淘汰和补栏。山东地区14-15年，散养户淘汰60%以上，16年基本把不合格的都拆光了。
2. 从销量上来看，大北农浙江区一季度预计销量同比增长40%，全年30%的目标，福建区今年一季度预计销量同比持平，全年预计10%，两地都是主要通过销售模式的转变来抢占其他饲料公司的市场份额。两地的销售模式都是在从经销商向直销猪场转变，直销的同时为规模养殖场提供金融支持和技术支持等来加强客户粘性并促使客户全程使用大北农的饲料，目前福建省直销比例40%，浙江省的直销比例80%。
3. 新希望山东地区是公司重点打造一体化的区域，禽链一体化发展比较成熟，通过闭环打造，提高饲料端效率和降低费用，创造更高的产业链价值。公司在山东的夏津猪场，经营效率领先同行（16年PSY达30，放养规模达21-22万头，17年预计增加到35万头）。饲料方面，公司1-2月猪料同比增速20%，通过本轮猪周期的洗牌，行业规模化程度将显著提高，“公司+规模家庭户”的养殖模式使得行业走向整体规模化和环节分工化。
调研纪要：
大北农浙江分公司
问：浙江的环保对于养猪行业有影响呢？
答：浙江从13年开始五水共治，三改一拆，第一个原因是当时由于黄浦江死猪事件，第二个是因为习主席上台提出环保理念，浙江率先成为环保整治的示范点。通过13年到16年四年的时间，从150万头降低到官方数据50万头。这使得现在的散户很少，开始走向规模场。留下来两个要求，第一，要有规模，第二，环保要达标。现在留下的猪场，环保投入非常大，一头母猪一次性投入至少达到了5000块的投入，每年处理费用育肥猪每头还要50元。如此高额的成本，使得养殖户难以发展，但是浙江这边有自己的优势，靠近上海，使得猪价比周边的江西江苏福建高5毛/斤，比东北高8毛/斤。现在全国环保整治力度很大，福建江西湖北广东等，这些地区猪价应该还是会维持高位。咱们这边整治之后，散户基本是没有了。我们这里大概50多万头母猪，200头以上规模的养猪场（年出栏4000头以上）占80%。浙江留下来的猪场，已经基本达标了。现在浙江还推出了美丽牧场，要达到美丽生态高效的标准。浙江养猪业规模化程度、环保达标程度，至少比南方其他地区提前三年。
问：您认为此轮猪周期还会维持多长的时间？
答：我认为全国猪周期还将持续一段时间，这主要是因为政府在限养，政府对指标的要求非常严格。重点养殖场，环保局摄像监控，水质定期检查，而且没有松懈的迹象。所以我认为全国猪价还会持续一段时间，猪价涨跌的决定因素是母猪存栏，母猪存栏数下降，猪价肯定不会上来。现在种猪大量脱销，为什么母猪存栏仍旧在低位，这其中有两个原因。第一，现在种猪场比以前少了。第二，现在种猪数量基本上只能满足母猪更新数量（母猪每年会有30%淘汰更新）。想要母猪存栏数上升，只有可能大的集团进入或者母猪场扩产，所以我预计2017年猪价在7.5元以上，18年应该可以保证在7块以上，猪价可能在19年出现大的变革。因为大的集团在扩产，但是速度有限。第一方面受限于环保整治，第二方面大集团拿土地，建设基本上要一年的时间，再到引入母猪，生产出肥猪又至少要一整年，总计起码要两年到三年的时间，同时，散户的淘汰在不断的加速，所以我认为猪价仍将持续。
问：目前养猪行业的情况对于饲料行业有什么影响呢？
答：我认为对于传统饲料行业有很大的影响，但是大北农转型较早，我们率先转向了养殖服务，而不是依赖销售饲料，这使得我们就有了很大的机会。这里面主要有两个点，第一，虽然规模化程度高了，但是规模化和生产力不成正比，所以需要大的企业进行技术服务，财务、互联网等等方面提供服务。尤其是猪场生产需要专业化队伍。像浙江的养殖规模和养殖水平完全不成正比。一头母猪正常年出栏22头以上，但是这里有些母猪年出栏只能达到13、14头，差距很大。所以在这里服务的空间和需求非常大。以前150万的母猪，全程使用我们饲料的大概有5万头猪。但是现在50万头母猪，我们今年服务的母猪数达到了6万到7万头，到年底基本可以达到10万头，同时依托品牌效应，这个比例还会增加，这也促进了我们的饲料销量稳步提升。我认为，规模化给饲料企业带来了变革和机会，现在我们的目标是服务20万头母猪，自己再养殖5到10万头，就可以达到50%的市场占有率。而且我们现在费用在降低，以前销售人员450人左右，现在销售人员只有40人，养殖服务有100人，但是我们的服务人员的工资来源是猪场。现在我们与猪场的关系是合作伙伴，我们还帮助他们提供金融服务，联系银行帮助他们融资，利率也会更低。
问：那现在销售人员的主要任务是什么？
答：销售人员现在主要任务是开发项目，与猪场洽谈，维护市场。销售开发洽谈，然后养殖服务公司盘点评估，产生效益提升报告，然后与猪场老板交流，如果达成共识，我们就进入协管。在这个过程中，我们因为销售精简节省下的费用，让利给猪场，使得猪场成本下降，是一个双赢的模式。
问：目前浙江的猪肉消费怎么样？
答：浙江总人口在7000万左右，猪肉消费在2500万到3000万左右，缺口在2000万。1100万自给是去年数字，今年还在下降，现在浙江还在关闭，预计不会超过800万。浙江是消费大省，猪价还会坚挺的。
问：被拆迁的小型养殖户去做什么呢？
答：去外省养猪的很多，起码出去了50万母猪的量，还有些去打工。浙江不仅仅撤了小户，大户也有，禁养区的也要全部撤掉。
问：传统经销商还存在吗？占比大概多少？
答：有的，因为现在仍然存在小户，我们也很人性化，有叫他们去转型养猪。他们销售占比大概20%，明年会更低。
问：浙江其他的饲料企业战略和我们差不多嘛？
答：有三分之一的饲料企业在模仿我们，剩下的还是传统模式。其他的大型的饲料企业也提供服务，但是没有我们这样平台体系的搭建，形成了6大服务平台。（1）养猪服务（2）金融服务（3）产品服务，即饲料生产（4）采购平台、品控平台（5）自配料支撑平台（6）猪联网，大数据服务体系
问：我们浙江主要卖的是什么料？
答：大北农浙江省只做猪料，我们有四个厂：金华、江山、嘉兴、台州，配合料产能大概有66万吨的产能。预混料产能有6万吨。是全省最大的产能。其中预混料占销量的三分之一，但是利润占到了80%，毛利大概16%。
问：配合料去年销售了多少？
答：10万吨左右，浙江还是喜欢买预混料和浓缩料，我们预混料要走养殖服务公司模式，配合料走代加工服务模式。
问：代加工模式预计毛利大概是多少？
答：现在饲料行业产能不足，但是代加工是没有费用的，净利会高的。
问：我们为猪场提供全方位的服务，最后还是主要通过饲料这个东西来体现我们的盈利，就是说饲料的利润里面其实是包含了我们为他们提供的其他服务的，对吗？
答：现在我们也在分开，服务的话包括指标托管，相当于我们分担了一部分责任，也分享了一定的利润，就是朝着指标好的，这条路我们现在也在走。我们服务公司有三种模式的，第一种是协管，企业资产管理，第二种服务是指标托管，第三是联合经营。但是我们现在更多地是协管和指标托管
问：会考虑入股猪场吗？
答：不考虑，但是联合经营的模式是产权和经营权分离，产权是他的，我们联合成立一个公司来入股，生产是大家来参与。
问：您刚刚也提到一个产能利用率的问题，我们目前的产能利用率大概是多少呢？
答：今年能到30%，去年的话是十几万吨，4万吨预混料，10万吨配合料，今年的目标是5万吨的预混料和15万吨的配合料，一共20万吨。
问：那这样的话才只有30%的产能利用率，剩下的要走代加工模式吗？
答：是的，现在我们正在洽谈，这边这个厂已经谈好了3万吨的。只要金华这边这个厂搞定了，其他地方也是赚的。我们这边的突出优势就是我们的设备硬件以及软件体系还是很完善的，这个部分我们已经花了很多心思，所以现在只要花很小的力就行了，现在更多地是把精力放在服务上。科技加服务就是我们最大的价值体现，也是大北农最大的优势。饲料加工现在是我们的主线，但是也要把这个产能用起来，猪场就在这里，假设我们自己也想养一养猪，再加上其他大的企业。
问：大北农在浙江有养猪的布局吗？大概是一个什么样的时间和成果？
答：有，目标是5万头母猪，出栏大概100万头，重点是在衢州和金华。
问：如果我们在浙江投资一个万头的母猪场，这个固定成本大概是多少呢？
答：4个亿，一头母猪的成本在4万左右，（一万头母猪对应20万左右的出栏）猪舍和环保，加上生物资产，一共四个亿，如果不包含生物资产的话就在2.5亿到3亿之间。
问：那这样的话就是一头母猪成本2.5万到3万的样子，这跟河南和湖北比起来是有点贵，可能有个0.5万是环保上面的成本是吗？
答：不是，河南和湖北养的是母猪，他们没养过肥猪，我这边是全都有的。他们是放养的模式，我们大北农基本上都是放养，但是在浙江放养的可能性不大
问：浙江不放养的话就是类似牧原现在做的事情，就是完全是自繁自养？
答：大北农的放养和温氏也不同，因为我们大北农和温氏比起来的话，都有优势，温氏走的是公司加农户的模式，我们是公司加伙伴，伙伴就是长期和大北农一起打拼和合作伙伴。我们更多的是伙伴，就是我们以前搞饲料的，还有我们以前的生意伙伴，我们大北农的服务中心。而且这种模式也减少了磨合，合作更紧密。
问：往年在春节之后大家会纷纷补栏，那我们浙江这边补栏的进度大致是什么样的？
答：浙江养肥猪的少，我们这边主要是卖小猪，整个浙江省都是小猪往外卖，肥猪往里拉。因为这边限养，25公斤以下猪的卖掉的话不算数，记录还是有的，环保上不算数。所以浙江以后养母猪的可能会更多，肥猪的出栏会降低。
问：那现在母猪补栏的情况是什么样呢？
答：更新是在30%，扩产扩不了，现在不是实行50斤以下的不算嘛，这样会减少一些肥猪，增加母猪。
问：浙江能繁母猪的价格是怎么样的？全国的能繁母猪的价格都在往上升，我们浙江有这个趋势吗？
答：2000左右，浙江的价格也在升，因为现在没有猪，大家都习惯年后抓猪，出栏的多了没有补猪就不够了。
问：现在母猪行情这么紧俏，那农户会不会把一些育肥猪转移到母猪去用呢？
答：现在很少，去年前年有，现在少了，因为一头肥猪的价格也是一两千块，所以就没必要了，以前肥猪价格很低的卖掉很亏，所以才会转。毕竟肥猪转型做母猪，它的性能没有母猪好。
问：大规模的养殖户有些会用自配料有些会用全价料，这是由什么决定的呢？
答：成本，主要看成本。现在都是要分两块讲，之前是在体系、采购、品种以及生产技术跟不上的养殖户才用用自配料的，但是在浙江原料比较发达，现在大家的采购能力比较强了，品质能力也较强了，所以在这种情况下没有定论，所以最终的决定因素还是成本，至少在浙江是这样。以前我在江西的时候，采购生产技术品种跟上来的情况下，用自配料还是更好的。
问：是否自建饲料厂的规模界限和未来趋势是什么样的？
答：大型的养猪企业基本都会配备饲料厂，中大型的养殖场会和大型养殖场合作，这个模式是最好的。没有1万头的自己做饲料厂做不好的。如果没有1万头最好就去找最近的厂代加工，首先一个饲料厂投资就几百万。代加工核心料赚不了钱的，就赚个加工费。
问：今年玉米取消了临储价格一直在往下走，现在这边玉米的价格大概是多少？您觉得现在这个玉米价格是还会往下走吗？
答：1750，现在你看养猪的人表面上看猪价低了，但是他的成本也低了，前段时间往上走了一点，中国人是买涨不买跌嘛，所以可能又要往下走，今年的玉米可能不会有很高的价格；豆粕的价格：3200，蛋白含量43%的；46%蛋白含量的高出一百块钱；进口鱼粉：14000多，超级蒸气鱼粉。玉米豆粕鱼粉都是统一采购，原料价格往下走的话饲料的价格也会是一个下行的趋势，单吨的盈利还是不会变。
问：现在环保管得这么严重，很多小型的养猪场和饲料厂都被清理了，那未来饲料行业的集中度是不是也会提高呢？
答：饲料肯定也要提高集中度的。走向集中化的可能性很高，原因有两点：大厂对品质和品牌的追求会越来越高，第二个就是像我们这种服务模式不光是饲料企业之间的合作，他生产能力要提高就要挑选好的能够为他提供全方位服务的公司，能够提供全方位服务的工作的公司在这里的待遇只会越来越高，所以说30%到50%都敢做，我为什么敢这么走，是因为行业发展到了这个地步，就是天时地利人和的机会，三年之前我是不敢这样做的。
问：目前从浙江省来看的话比较大的饲料企业有哪些呢？
答：大北农是最大的，双胞胎量很少，其余是小型的预混料企业，两百多家，浙江是用预混料的特别多，起码有两三百多家预混料小厂在这里。
问：那我们跟小饲料厂相比竞争优势在哪里呢？
答：全方位的服务，可以为对方创造价值，我们可以帮助他们提升生产力，他们做不了，它们只能用热情的服务和稍微低一点的价格，我们使用体系、平台为他服务，让他真正提高生产力。其实小厂的价格也不一定比我们低，因为我们规模大，价格低，我们的品质比小厂好得多，小厂品质保证不了，因为采购优势导致的，小厂有时候能采购到好的，有时候采购不到好的，有时候为了价格不采购好的。我们这边是以客户为导向，因为养猪最终是为了赚钱，不是为了省钱。从现状出发，猪场现在生产水平还是比较低的，规模程度在提高，在这种情况下，我们为他们提供整套高科技的服务，最终让猪场的效率提升。产品是我们的纽带，我们并不是因为为他们提供了服务所以要加价，相对的我们让他们费用减低的情况下我们的价格还在下降。我又能帮你把猪养得更好，我们的价格还在下降。调来浙江的第一件事情就是把同质化的产品品质提升上去，把专业化的队伍组建起来。现在更多是把养殖服务抓起来，以客户为核心，我认为这种模式是最好的，服务大升级，养殖大产业
问：浙江psy是多少？
答：全省平均17-18左右，我们进驻以后至少20没问题，现在我们主管的是22以上，非常非常好，最高的能达到27。我们以前是买饲料的，很多养猪场都主动来找我们。就是满足客户的需求，还有创造价值。
问：7.5的养殖成本里面饲料的占比多少？
答：饲料的成本是4.5左右，饲料成本其实相差不太大，净成本差很多，其他死亡率分娩率等费用差别大，因为少一个费用分摊的成本就大了，出栏20头和出栏10头所分摊的成本完全不一样的。
问：我们在防疫这一块主要采取什么样的措施？一头育肥猪出来费用大概是多少？
答：110元（母猪的费用 40元，育肥猪70元），在疫苗这块，口蹄疫、腹泻、伪狂犬这些都是强制要打的，蓝耳和圆环有的猪场要打，有的不用，这个没有规定的，有的是母猪打，商品猪不打的。我们现在用的疫苗主要是市场苗，金宇、中农威特都有的，愿意采购哪个就采购哪个。母猪的费用占到40块钱，像金宇的口蹄疫打一针就要7块钱，母猪要打四针，四针就是28块钱。肥猪至少要打2到3针
问：母猪场的料肉比是多少
答：好一点的大概在3.1-3.2的样子，自繁自养，肥猪大概是2.5左右。
问：母猪场出栏的育肥猪是屠宰场直接过来拉呢还是卖给猪贩子？
答：大部分是卖给猪贩子，主要还是量的问题，温氏现在还多还是通过猪贩子，因为现在屠宰、这个行业灰色的东西还是很多的，屠宰企业每天都在找机会压价，他希望肉价涨、猪价跌。老百姓希望直接和屠宰走，中间环节取消，减少中间费用。我们猪联网就是做这个事情。
问：大北农给我们浙江在销量上有定目标吗？
答：2017年给浙江定的30%量的目标，2017年一季度预计销量增长40%多，用户数量没增长多少，但是用量增长了。因为我们的服务合同是有排他性，以前养殖户是每家的饲料都用一点，接受了我们服务之后都要用我们的料。
大北农福建分公司
问：当前福建省的母猪存栏一共有多少头？跟去年同期相比是增加或者下降的幅度是多少？
答：之前福建母猪存栏差不多150万头，去年沿海一带，福建，漳州等由于环保问题，拆了很多猪场，目前市场存栏差不多100万头。
问：我们饲料厂的主要销售市场是福建省吗？我们的市场占有率大概是多少？
答：我们的市场就是福建省，福建省的饲料市场折合成全价料差不多900万吨。
问：我们饲料的总体产能大概是多少万吨？目前产能利用率大约是多少？
答：在福建一共有漳州（60万吨）、三明（24万吨）、福州（16万吨）三个厂，产能折合成全价料差不多100万吨左右，产能利用率还是比较低的，差不多30~40%。全价料和预混料都有，我们主要是卖毛利高的预混料为主。
问：怎么看未来福建省的饲料市场和我们公司的饲料销量增速？我们今年一季度是否有20%的增速？
答：国家目前对于全国养猪有一个布局的规划，东北、西北是大力发展，而我们福建沿海是限养区，今年的增速内部指标是有的，但实际来看全年可能有10%的增速，通过抢占其他客户的市场，今年一季度的销量平平。
问：怎么看未来饲料的价格？
答：我们饲料定价主要取决于1. 原料成本；2. 客户的接受能力；3. 同行的价格。随着玉米价格下降，我们的价格也会下调。
问：我们客户结构是怎么样？规模性养殖场和经销商的占比大概是多少？未来哪一块的客户比例会提高和原因
答：饲料厂原来以经销商为主，经销商的作用主要是资金支持，比较小的散养户。我们饲料企业直销驻场之后有金融服务，原料服务，疫情预警服务，驻场之后培训养殖人员。目前规模客户大约40%左右，其他占比都是经销商，未来规模户的占比逐步将会提高，转直销之后公司毛利润将提高，费用降低。散养户主要走经销商，对于大北农来说比较好做，都是经销商在垫钱和最后10公里的物流。大的猪场的议价能力比较强，预混料我们会给2-3个月的账期，但是配合料一般不赊账。
问：玉米在取消临储之后价格下跌，目前福建的玉米价格大概是多少？对于未来玉米价格后市行情的看法和原因
答：目前福建玉米到岸价1700左右，取消临储之后下降了很多，玉米主要还是集团采购的。福建港口比较多，进口玉米1500左右，但是需要有配额，而且多用于育肥料。玉米价格基本上已经到底了，未来再向下的空间不大。
问：目前福建的玉米和鱼粉的价格大概是多少？
答：豆粕目前的到港价是3100（43%蛋白），鱼粉11000元（进口），我们都是用进口的鱼粉。
问：目前我们的主要产品比如预混料、全价料；母猪料、保育料、育肥料的价位大概是在多少区间之内？
答：教槽料10000元，全价料小猪料3500元，中大猪料3000元；预混料小猪料6500元，中大猪料4500元。毛利润上全价料是预混料的15%左右。
问：福建省其他饲料公司的产量或者市占率是否了解？
答：其他的饲料公司主要有傲农、华港、华龙多一些，傲农主要也是买预混料和全价料，双胞胎和六和之前也有，不过现在没有怎么听说了。一些外资的饲料厂的毛利率都是比较高，有的能达到30%以上。
问：当前福建省的环保政策对于养殖户有哪些影响？
答：目前环保压力很多猪场都被拆掉了，福建为了建设文明生态省，九龙江和闽江是重点治理区域。沿着河岸5公里以内必拆，10公里以内适度可养，有个3000头母猪场也被拆。福清从之前的200多家拆到目前50家，就在之前的一个月之内延平区拆了10万头母猪。小散户差不多被拆了一半左右，拆迁目前还在继续进行中。
问：大北农在福建有养殖的布局吗？
答：福建有1万亩地的用于养殖，引进1500头的祖代猪，龙岩规划差不多一个1万头的母猪场。我们主要做一个生态农业的模式，有养猪、养鱼、种果树、沼气发电，实现一个内循环。
问：目前福建的猪肉价格大概是多少？未来的走势您怎么看？
答：目前猪肉价8元多，将近9元，行业里面的人说可能三四季度价格会往下走，但我看福建这边下降的也不会很多。
问：这轮周期为什么高价持续时间这么长？
答：我们福建这边因为环保拆猪场拆的还是比较厉害。
问：福建省大型养殖场（300头以上）、中型养殖场（30-300头）和小型养殖场（30头以下）在补栏情况上是否有所不同？
答：过年之后本来应该是一个补栏的行情，但是福建目前很少有客户在补栏。至少我是没怎么听说有补栏的，除了大型猪场正常的30%母猪淘汰和补栏，其他的补栏都很谨慎。举个例子：我之前去福清那儿的客户，基本上都在忙他们的环保的事情，没有精力干其他的了，基本不太有补栏的现象。
问：小型养殖场淘汰的情况怎么样？养殖户去做什么？
答：从去年开始到现在还是在不断的淘汰之中，这些养殖户有些会跑去云南、广西、江西等地养猪。
问：目前母猪价格怎么样？会不会有些猪场把育肥猪转成母猪来用？
答：不同地方不太一样，有些拆迁厂的母猪卖的很便宜，总的来说福建的母猪是够用的，不会转成母猪。
问：育肥猪主要是卖给猪贩子吗？
答：是的，福建这边80%是卖给猪贩子的，屠宰场是根据屠宰率和瘦肉率的评级来定价的。目前我们大北农做的猪联网就是起到这个作用，猪贩子未来会渐渐退出历史的舞台。
问：我们在防疫这一块主要采取什么样的措施？招标苗还是市场苗？
答：福建这边的规模猪场一头猪大概是70-80元的疫苗动保费用，像口蹄疫、猪瘟、伪狂犬这些都是100%打的，圆环和蓝耳可打可不打，有些小猪场打政府苗的比较多，大猪场的疫苗主要用的是金宇、勃林格、梅里亚的。
问：福建养殖的平均成本大概是多少？饲料成本和疫苗成本？
答：成本6.5-7.0之间吧，好的可以做到6.5以下，里面饲料的成本有5元左右，疫苗8毛左右，其他就是一些人工成本和固定成本了。
问：目前仔猪的价格大概是多少？未来的走势您怎么看？
答：福建这边差不多850元左右，目前虽然抓猪不怎么积极，但是价格还是很高。
问：目前我们的PSY大概是多少？
答：我们福建之前的PSY在15左右，通过前两年行业的洗牌和环保将一些落后的产能都淘汰掉了，目前至少可以达到18，像我们饲料公司提供驻场服务的猪场，psy可以达到24头。
问：猪场的建设固定成本大概需要多少？
答：目前算上环保设施的话，一头母猪差不多2万吧，一个千头母猪场就是2000万的投入。
问：随着小型散养户的不断退出，规模化客户占比不断提高，未来饲料行业的集中度是否会越来越高？
答：目前来看养殖和饲料的集中度都在提高，未来养猪主要是规模化、集团化养猪。其中30-500头母猪的中等规模户是我们大北农的主要客户。一个大型的猪场不会只用一家的饲料，但是以一家为主，分散风险。不同厂家有各自的优势产品。
问：和其他饲料公司相比，我们的竞争优势主要在哪里呢？
答：1. 大的猪场一般喜欢和大的饲料公司来合作，提高抗风险的能力；2. 大的饲料公司能够提供的服务也是多元化的，比如在金融支持、技术支持等；3. 跟我们大企业合作可以降低猪场的综合成本，提高其经济效益。
浙江某大型饲料公司
问：当前浙江省的母猪存栏一共有多少头？跟去年同期相比是增加或者下降的幅度是多少？
答：目前母猪存栏50万头左右，1415年猪肉价格比较低的时候淘汰了很多猪场，我们浙江的环保力度一直都是很强的，去年进行的五水共治也淘汰了很多猪场，但是总体来说母猪下降的不是很多，淘汰了很多产能落后的，但是规模猪场在扩建。
问：我们饲料厂的主要销售市场是浙江省吗？我们的市场占有率大概是多少？
答：是的，浙江只有我们宁波一个饲料厂，我们的销量在浙江省占比大约3~4%。
问：我们饲料的总体产能大概是多少万吨？目前产能利用率大约是多少？
答：18万吨产能，去年6万吨外销，其中猪料5万吨（市占率2~3%），水产料6000多吨（虾料，市占率8%），禽料几千吨。今年7万吨外销，其中6万吨猪料，1万吨水产料，内销3万吨（禽料）。
问：猪料中全价料和浓缩料的占比是多少？
答：公司生产的全部都是全价料，没有浓缩料、预混料。我们对于品管的要求很严，全价料的品质控制更好。
问：当前浙江省的环保政策对于养殖户有哪些影响？
答：主要在金华、舟山那边拆了很多环保不达标的猪场，浙江的环保是搞的最严最好的，淘汰了很多产能落后的养殖场和小型的饲料场，目前这个拆迁进度已经差不多了。
问：怎么看未来浙江省和我们公司的饲料销量增速？我们今年一季度的销量增速大概是多少？
答：我们公司每年都有增量，今年主要来自于水产料和内销的禽料。一季度预计销量与去年持平。
问：各类饲料的毛利率大概有多少？猪料中全价料和浓缩料的占比是多少？
答：我们的猪料基本上都是全价料，猪料的毛利率在10%左右，水产料的毛利率为20%，禽料的毛利率为5%左右。猪料中中大猪料基本不怎么赚钱，母猪料和三保料的毛利率比较高，大约30%左右。
问：我们客户结构是怎么样？规模性养殖场和经销商的占比大概是多少？
答：50头以下的是散户，50头以上的是规模猪场，其中小型规模猪场50-300头，中型规模猪场300-500头，大型规模猪场500头以上。我们目前的客户规模户的占比为80%左右，其余的都是经销商。存栏1000头母猪以上的大客户，占公司销量30%-40%。
问：如何开拓新客户，老客户粘性如何？什么情况下会导致客户流失？
答：以前我们刚进入中国时候都要排队来买饲料的。现在的行情都是我们销售人员找上门的，大部分都是我们业务员要开发的。对新客户的话，主动去给客户做对比，让客户用一部分猪使用我们的饲料全程饲养，看性价比。当然，我们的客户，竞争对手也会用类似的方式去开发。
问：是否为养殖户提供赊账？
答：我们在全国都是统一的，现货现款，没有账期。不过有的经销商会为农户提供赊账。
问：我们在浙江省的竞争对手主要有哪些?
答：目前在猪料端我们的竞争对手主要有大北农、傲农、六和等。他们的产能利用率都不高，我们的产能利用率是算比较高的。因为这个行业足够大，容纳的下我们这么多公司。
问：我们主要的竞争优势在于哪里？
答：我们主要采用直销的销售模式，会派技术人员驻场提高猪场的生产效率，并且利用高性价比的饲料产品来获得客户粘性。
问：玉米在取消临储之后价格下跌，目前浙江的玉米价格大概是多少？对于未来玉米价格后市行情的看法和原因
答：我们的玉米主要是集团统一采购的，饲料中玉米的占比大概55%，目前价格1750元左右，目前已经很低了，而且最近有慢慢往上涨的趋势。
问：其他原料比如豆粕、鱼粉的价格大概是多少呢？
答：豆粕在饲料中的占比大概25%，目前价格3400（46%的蛋白），鱼粉的价格为9000元，主要用的是国产的。
问：原材料的库存及周转情况？
答：原材料库存35天左右，有水产料的时候库存会更长一点。一般销售计划是提前1星期报到厂里，这样提前1星期内生产。饲料保质期45天左右。
问：目前浙江的猪肉价格多少？对于未来的走势怎么看？
答：8.5元左右，农户养殖的成本大概6.5-7元，目前这个猪肉的价格还是比较稳定的。
问：目前大型养殖场、中型养殖场和小型养殖场在补栏情况上是否有所不同？
答：主要还是受环保的影响吧，但目前猪肉价格比较稳定，补栏情况都还可以。
问：我们目前在浙江有布局养猪吗？猪场的固定成本投入大概是多少？
答：我们在江苏有布局，在义乌计划一个2400头的母猪场。比如一个300头母猪场的固定成本投入差不多700-800万，按照我们的标准起码1000万（猪舍+环保）。
问：我们目前的员工大概有多少？销售和生产的占比？
答：一共是150人，其中销售70人，生产50人，管理30人。目前1000头母猪以上的规模猪场提供1-2个技术驻场，要在猪场住几个月，做不同饲料的养殖对比和养殖技术辅导。销售人员做得好的年薪10-12万。生产人员比较好的能拿到月薪5000-6000元
本周，我们走访了新希望山东区域市场，对夏津猪场、饲料厂和禽链一体化经营单元等公司主营的饲料、养殖、屠宰等业务进行了深入了解和沟通。
新希望山东夏津猪场调研纪要
1、猪场的基本情况。13年开始建，14年开始引进PIC种猪群，16年开始产出。目前建成17500头母猪存栏规模，包括2500头母猪祖代场，3个5000头的父母代场，已经投产12500头母猪，还有5000头会在3月验收，4月投产。此外，还拟建设2个5000头的父母代场，尚未开工。16年大概出栏是7500*30=21-22万头（4.8-5万头二元母猪），盈利近1.3亿，种猪盈利大概800-1000元，肥猪大概600元（抛除了代养费）。17年预计商品猪能出栏35万头。18年预计达到50万头（满产）。人员结构上，大概员工有200人，生产上有150人。现在团队很多大学生。
夏津还承担着培训基地的作用，为公司其他养猪业务单元提供技术人员。
2、经营效率。环保、生产指标要比老式场好。PSY（提供断奶仔猪数）去年达到30，国内平均水平在20左右。育肥阶段，30%左右留种，70%放养。从断奶到商品猪存栏，存货出品率98.5%。50kg母猪，2200元。母猪紧俏，有部分养殖户在扩张，同时PIC母猪本来有优势。育肥阶段料肉比2.3-2.4。育肥猪生产成本大概在12元/公斤左右（完全成本，包括代养费），饲料来说1.2-1.3元/公斤，大概650元-670元/头，出栏体重120kg，疫苗+兽药45元/头。猪瘟、口蹄疫、伪狂犬是必打。母猪群是蓝耳阴性。口蹄疫疫苗用的是金宇，12元/针，打2针，效果很好，去年没发过口蹄疫。猪瘟和伪狂犬都是对外采购的。
3、新好放养模式下的养殖户情况。去年代养费200元左右/头，基本养殖户（夫妻两人）一批在1800-2000头，控制在3000头以内。养的好的户，一头能赚到240-260元/头。代养农户的投入，一头猪差不多500元，其中100元给环保设施。差不多3批就能收回投资。现在我们很多的代养户很多不是过去做养猪的，因为新人因为没有经验，愿意听公司的指导和程序安排，反而效率高。原来有经验的养殖户反而效率低，他们都更愿意相信自己的经验，不听公司安排，其实他们的很多经营理念已经落后了。栏舍建设上，图纸是我们负责，材料是农户自己采购，但公司会帮忙推荐建材和设备供应商。批地到建厂进猪，建设周期大概需要5个月。配有管理员定期去巡视，一个管理员，大概监管5000头。饲料方面，通过公司旗下的饲料厂代加工，按照养猪事业部自己的配方，结算价格按照库存成本加上固定的费用。目前从仔猪到肥猪出栏，有9个阶段的饲料。发展初期，我们给养殖户提供过一头猪补贴过40-50元，现在暂时没有补贴。如果资金缺乏（比如猪的押金，200元/头），我们会介绍养殖户给公司旗下的希望金融 、担保公司，他们提供贷款支持，押金直接进入养猪事业部的账户。农户的资质审核上，银行的诚信记录，还有村里的盖章，看重资金实力。如果养殖户自己养，6-6.5kg的断奶仔猪放过去，800元的成本，再加上饲料、疫苗，大概成本在1500-1600元/头。单个养殖户也做了环保预评，如果规模户达到8000-10000头年出栏，需要专业机构来做环评，比较麻烦，这也是为什么我们尽量控制合作户的规模不要太大。目前这一带没有禁养、限养。环保处理上种养结合，干湿分离，废水处理后可以就地还田。
4、生猪一体化情况。屠宰，基本是配套体系，千喜鹤在南宫有个厂，现在基本我们出栏的都可以送去千喜鹤（不经过猪贩子），以后出栏量大了，可以往周边双汇、雨锣等厂送。
5、周边来说，50头-100头母猪规模的养殖户比较多，去年也在扩张。普通散养户倾向于用全价料，而且不喜欢用阶段分得太细的料，嫌麻烦。母猪这块用预混料多。
山东经营特区副总裁介绍新六模式下的养猪情况
1、大力发展养猪这块是15年年底提出的，之前是养猪事业部，后来发展出几种模式。新六模式来说，种猪60%来源自己的种猪场，20%来自合资兴建，20%来自新道路托管种猪场。我们未来放养的规模要达到400万头（2020年），差不多要16万头种猪。其中10万头种猪要靠新六自己建设，马上5月新开工一个项目，计划2017年开工4万头种猪项目。放养模式跟温氏类似，未来要发展6000个用户，以及部分发展家庭农场（出栏5000头以上）。
2、对于一个600头的养殖户，年度1200头出栏，收入在20万，除去费用还有12万剩余。投资40万，其中10万环保设备。
3、区域上选择几个大的适合养猪的地方，比如胶东为无疫病区域，适合养殖，济宁区域（粮食产区），临沂区域（物流方便）。每个区域包含2-3个养殖聚落，每个聚落放养50万。生猪养殖环境区域差异：大规模厂的自繁自养少，养殖分散；胶东地区，50-100头母猪规模居多；鲁南地区，20-30头母猪的多，淘汰的还比较快。肥猪群体的区域间都差不多。
4、现在放养的规模不大，基本是从外购买的猪苗，去年不到10万头，100多户。规模上最少是600头，600-1000头的较多，2000头以上的不怎么发展，因为自己种猪不够，同时考虑环保压力。规模较小的时候，水处理后可以直接还田。
5、今年预计放养30万头。840元的保育猪猪苗，7.3-7.4元/斤的完全成本。去年下半年，代养费平均下来大概180元/头，我们和养户之间有个保底，如果养殖户没有达到我们设定的养殖成功标准，算养殖失败，但我们也会给个保底费，如果养殖效率好，代养费可到达200多/头。
6、14-15年，临沂等鲁南地区的禁养限养很厉害，散养户淘汰60%以上，现在农村传统的猪场基本都拆光了，风景区、河道一带的也都拆了，16年基本把不合格的都拆光了。未来规模上去后，PSY不行的都会被清出行业。
新希望六和饲料公司，平邑工厂
1、产销量情况。2016年，最大产能36万吨，实际产量27-28万吨，单月销量在下半年调整后明显转好。2016年因饲料折让亏损、高价原料亏损等原因损失了1000多万利润。2017年目标产量35-36万吨，同比增长30%，利润至少翻倍。16年山东片联（不包含鲁西北），内部料占26-28%，外部市场料占70%多。
2、效率改善方面。吨费用，从200多元下降到不到100元/吨，2017年完全四费控制在100元/吨以内。目前肉鸡料毛利200多元，肉鸭料100多元。
量利突破的原因
1）闭环100%，一体化思维，2）市场品牌，产品质量持续稳定，加强产品力和采购力，2）目标管理，强化考核。核心在于产品力提升，产品质量一定要稳定，原料合理的使用，饲养模式推广（三阶段料好于二阶段，新增加开口料，用于初期0-12天），通过养殖技术服务市场等，3、经营上做好的地方,。1）成本控制上，价值原料直接采购2）原料采购上，地产原料开发，增加渠道。原来只有2个供应商，16年新开发6个。3）生产上，单独品种车间，避免污染，对大客户进行专门定制。4）生产、市场、销管、原料联动机制，在微信上建了生产计划群、销量倒逼群。正规的商品饲料厂一般而言，是120-140元的四项费用，我们100元的费用是比较有优势的。采购上，如果是供应商较大且品质稳定的，如豆粕、DDGS、氨基酸等，是山东经营特区或集团统一采购，针对当地特有原料物质，由各公司就地采购，如玉米、花生粕等。
4、禽料方面。2016年，禽料闭环已实现18.5万吨，本厂的肉禽料，60%是一体化使用，肉鸡料在定价上采取原料成本上一定比例的加成。公司生产的合同料和市场料定位不同、价值与成本也不同，内部合同料肉比（鸭料）1.85，价格要贵10-20元/吨，外部市场料的料肉比和市场水平相当1.95，但成本要低一些。规模养殖厂的肉鸡料肉比1.58-1.63。
5、猪料情况。客户包括规模猪场料（30头母猪以上）和市场网络料（老客户和合作社）。就平邑周边市场而言，散户目前在市场上还是比较多，政府的限养对于5头母猪以下的户是失效的，老百姓以3-5头母猪来饲养的还是比较多，但都是50多岁以上年纪的老人作为一个副业在养。这片区100头母猪以上的猪场，比较少。去年销售不到5万吨，今年预计增速50%以上。规模场扩张的速度快些，8-10头的分批次增加（今年养殖户补栏意愿还挺强，比如去年养30头母猪，今年就要补到40头），补栏速度大概30%。当地PSY水平也在提高，过去只有14-15，现在大概20左右。
6、当地饲料市场的竞争。本地市场平均产能利用率30%，竞争很激烈，平邑这家工厂的产能利用率110%。15年年末，山东一共有1700多家饲料厂，合计8000万吨产能，但是销量2200-2300万吨。小厂比较灵活，在市场行情不好的时候，有时候就停机了。小厂在饲料配方上比较灵活，什么不正规的原料都敢添加，如果我们要做到相同的料肉比，成本会增加，容易造成把利润都吃掉。为什么重视闭环？1）内部资源利用，费用降低；2）保障食品安全，因为自己回收来的鸡鸭，养殖过程中用了什么料自己要清楚。（中泰证券研究所农业组）
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